Toen ik het boek Waardegedreven Verkopen van Bart van den Belt las, bleef één begrip mij bijzonder bij: congruentie. Misschien niet het eerste woord dat in je opkomt bij verkooptrainingen, maar wat mij betreft een essentieel element dat écht succesvolle ondernemers en verkopers onderscheidt van de rest.

Wat is congruentie eigenlijk precies?

Bart beschrijft congruentie als de volledige overeenstemming tussen wat je denkt, zegt en doet. Oftewel: het sluit volledig aan bij wie je werkelijk bent en waar je voor staat. Dit zorgt ervoor dat klanten jou ervaren als authentiek en geloofwaardig. En laat dat nou precies zijn waar waardegedreven verkopen over gaat.

Ik herken me volledig in Barts ervaring uit zijn blog over congruentie. Hij vertelt daarin hoe hij ooit deelnam aan een webinar waarin het persoonlijke verhaal van een coach volledig ingestudeerd aanvoelde. Geen echte verbinding, geen authenticiteit. Herkenbaar? Absoluut! Ook ik heb dergelijke situaties meegemaakt. Momenten waarop je voelt dat er een trucje op je wordt toegepast, waardoor je als potentiële klant direct afhaakt.

Waarom congruentie cruciaal is in waardegedreven verkopen

Verkopen vanuit congruentie betekent dat je verkoopstrategie geen masker is, maar een echte afspiegeling van jouw persoonlijkheid en overtuigingen. Klanten voelen onmiddellijk of jij écht gelooft in wat je verkoopt. Ze merken of jouw enthousiasme, jouw empathie en jouw aanpak authentiek zijn.

Stel je eens voor: je communiceert op je website dat persoonlijke aandacht en betrouwbaarheid centraal staan in jouw dienstverlening. De klant neemt contact op en krijgt vervolgens een standaardreactie, na dagen wachten. Als daarna de persoonlijke ontmoeting totaal anders verloopt dan verwacht – bijvoorbeeld chaotisch of juist te afstandelijk – voel je direct dat er iets niet klopt. Gevolg: vertrouwen weg, klant weg.

Zo ben je congruent als ondernemer en verkoper

Bart geeft drie praktische manieren om congruent te zijn. Hier voeg ik graag mijn eigen visie aan toe:

1. Wees helder over jouw kernwaarden
   Bepaal wat écht belangrijk voor jou is. Zijn dit betrouwbaarheid en rust? Of juist creativiteit en snelheid? Maak dit expliciet en blijf hierbij. Congruent zijn betekent trouw blijven aan jouw kernwaarden, juist wanneer dat uitdagend wordt.

2. Positioneer jezelf zoals je echt bent
   Laat je marketing een oprechte reflectie zijn van jezelf. Geen act, geen maskers. Als jij informeel en persoonlijk bent in gesprekken, zorg dan dat je website en je communicatie dat óók uitstralen. Klanten waarderen authenticiteit, zelfs als dat betekent dat je niet aan alle sectorstandaarden voldoet.

3. Weet welke opdrachten je niet doet
   Durf nee te zeggen tegen opdrachten die niet aansluiten bij jouw waarden. Op korte termijn voelt het wellicht moeilijk om een opdracht te laten liggen, maar op de lange termijn bouw je zo aan een authentieke onderneming met écht tevreden klanten.

Mijn conclusie
Congruentie zorgt ervoor dat je oprecht bent in elke stap van je verkoopproces. Klanten voelen dat, vertrouwen dat en waarderen dat. Wil je waarde creëren voor jezelf én je klanten, dan is congruentie de krachtigste sleutel.

Dus vraag jezelf af: ben jij congruent in jouw verkoopproces?

Verkoop zonder trucs. Verkoop met congruentie.